Los 5 casos de aportación real de valor por el consultor externo

Realmente aporta valor el consultor externo? Esta es una pregunta que me hago continuamente, especialmente a la hora de sugerir un nuevo proyecto. Es cierto que esta parece una pregunta un tanto rara para un consultor hacerse a menudo. Puede ser, pero en cada caso sigo cuestionando profundamente el valor del proyecto de consultoría.

Sería muy bonito poder centrarme en el valor del conocimiento, el “know-how” superior del consultor, tal como puede parecer en el caso de los gurús (ellos mismos, consultores). Pero no es así tan fácil. Han sido pocos los proyectos de consultoría que he visto, en casi 25 años, que realmente se caracterizaron por la aportación de un nuevo conocimiento, claramente diferenciado. No es frecuente encontrar el consultor introduciendo modelos conceptuales verdaderamente innovadores en sus proyectos. Los clientes frecuentemente prefieren buscarlos en la investigación de las escuelas de negocio y en la librería del aeropuerto (sin olvidar de los blogs, claro).

Queda siempre el “reciclaje” de conceptos aplicados en un sector, para aplicarlos como innovación en otros, tal como desde los años 80 ha sido el caso del “Lean Manufacturing” (originado en la automoción). No obstante, esto es cada día más difícil, tanto por la amplia disponibilidad de información, como por la exigencia cada día más frecuente de experiencia previa en el propio sector del cliente. Aunque es posible aprovechar un proyecto tradicional para ir introduciendo ideas, que se convierten en credenciales en el sector, esto no es ni fácil, ni frecuente.

Entonces, ¿qué aporta realmente un consultor externo?

  1. Un recurso cualificado, capaz de tener iniciativa y apoyar en el diseño y en la realización de proyectos de cambio que exigen conocimientos y experiencia específicos
  2. Un modelo de trabajo orientado a proyectos, que es difícil encontrar en organizaciones funcionales, orientadas al día-a-día
  3. Un nivel de neutralidad adecuado para promover procesos de cambio de forma independiente de la política interna de las diferentes áreas de la empresa
  4. Una marca externa que asegura legitimidad al enfoque aplicado y a las conclusiones del trabajo ejecutado, especialmente en casos de estudios, análisis y la elaboración de documentos que deben ser presentados a terceros
  5. Una capacidad adicional para cubrir necesidades excepcionales en momentos de mucha carga de trabajo, o en situaciones puntuales que no justifican la incorporación de personal propio

Esta lista posiblemente no será exhaustiva, pero puedo clasificar con tranquilidad todos los casos que he visto y conocido en estos 5 grupos. En todos ellos, el consultor aporta un valor claro. Naturalmente, asegurar el equilibrio adecuado en la relación entre el valor y el precio del servicio representa un reto en cada proyecto. Considerando la gran variedad existente de profesionales y tipos de casos, encontrar este equilibrio no siempre es una tarea fácil para el cliente